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ご契約中のお客様へ
サービス: OEMパートナープログラム
「商材を増やしたいが、既存の取扱製品では価格や機能が顧客に合わない」
「セキュリティを提案したいが、製品を積み上げると顧客の負担が大きくなる」
商材拡大を検討されている企業様から、よく伺う声です。製品を一つ仕入れれば解決する、という話ではありません。
今回は、大阪を拠点に近畿4府県のオフィスを支える東和ビジネスマシン株式会社様（以下、東和ビジネスマシン）にお話を伺いました。1950年の創業以来のお客様との関係を活かし、自社ブランドでデータ保護サービスを提供することを決められた理由を、製品勉強会の当日にお聞きしています。
大阪のオフィスで実施した製品勉強会の様子
取材協力：東和ビジネスマシン株式会社 技術部 山本様
東和ビジネスマシンは1950年、タイプライターの販売店として創業しました。現在の代表の、さらに二代前から続く事業です。以来75年、キヤノンの専売店として事業を続けています。
「『当社はキヤノンの専売店です』とお伝えすると、思いのほか関心を持っていただけます。専売店という形は今では決して多くありませんので、そこに反応してくださるお客様は少なくありません」（山本氏）
現在、お客様の中で最も大きな割合を占めるのが司法書士事務所です。業界シェアNo.1の司法書士システム「権」を扱う販売店として、大阪・奈良・和歌山・兵庫の4府県をカバーしています。
お付き合いが始まる順序には特徴があります。
「複合機が先ではなく、まず司法書士向けの業務ソフトからお付き合いが始まります。そこから『事務所を構えられるのであれば、複合機もいかがですか』とご提案を広げていく。この流れが圧倒的に多いですね」（山本氏）
保守も自社対応が基本です。訪問できる範囲はご自身で車で回り、距離のあるエリアはキヤノンの系列会社と連携しています。
東和ビジネスマシン様のオフィス受付
ここ数年、お客様からの相談内容に変化があるといいます。
「セキュリティ事故は、実際に毎月のように報じられています。そうしたニュースを受けて『先日あんな事件がありましたが、当社は大丈夫でしょうか』とご相談いただくお客様は、確実に増えてきています」（山本氏）
司法書士事務所は、登記情報や依頼者の個人情報を扱います。その保守を担う立場として、データ保護の提案力を高める必要がありました。
具体的に動き出したきっかけは、SCS評価制度（サプライチェーン強化に向けたセキュリティ対策評価制度）への対応でした。
同社では代表自らがエンドユーザーを訪問し、制度への対応を勧めています。
「今はまだ意識されているお客様は少数です。ただ、これから取引先を選定する基準のひとつになっていくはずです。相見積もりの場面で『当社はセキュリティ対策の評価を取得しています』と言えるかどうか。補助金の交付額に影響してくる可能性も考えられます。だからこそ今のうちに取り組んでおくべきだ、というのが代表の考えでした」（山本氏）
制度対応に向けて「何か使えるものを探してほしい」と依頼を受け、ご自身で調べる中で見つけたのが使えるねっとでした。
判断を後押しした要因がもう一つあります。以前から親しくされている同業の企業様が、すでに使えるねっとの「使えるメールバスター」を取り扱っていたことです。
「お客様をお守りするために何か手立てはないかと探していた折に、その企業様も使えるねっとに行き着かれていたと知りました。それも重なって、社内で前に進めようと判断しました」（山本氏）
東和ビジネスマシンは、以前から法人向けのセキュリティ製品を取り扱っています。それでも新しい商材が必要だった理由は、価格の上昇と機能の柔軟性の二つでした。
「価格が少しずつ上がってきているのは事実でした。加えて、EDRや資産管理まで含めるとなると上位グレードが必要になり、1台あたりの月額が3,000円台から5,000円台へと一段上がってしまう。台数を掛けて試算すると、これは厳しいなと」（山本氏）
30台の事務所で試算すると
月額6万円 ／ 年間72万円の負担増
データ保護の必要性を理解していても、この金額差があると提案が進みません。
さらに、スマートフォンなどのモバイル端末に対応できないという制約もありました。
「機能に制限があるという点がネックでした。柔軟性に欠けるうえ価格も上がるとなると、社内でも『これでは提案しづらい』という話になってしまいます」（山本氏）
そこで検討されたのが「使えるデータプロテクト」です。バックアップを軸に、ウイルス対策・脆弱性診断・EDR・パッチ管理までを単一のコンソールで管理できるサービスです。
「バックアップにセキュリティ対策が含まれていて、さらにオプションで月額400円を追加すればEDRまで備わる。正直、驚きました。これ一つで必要な機能が揃ってしまうのですから」（山本氏）
もう一つ、経営目線で大きかったのが支払い先の一本化だといいます。
「経営者が気にするのは、支払い先が一本にまとまっているかどうかだと思います。サービスごと複数の会社に個別にお支払いするのは、やはり手間がかかりますから。当社が使えるねっとにお支払いし、お客様からは当社がいただく。この形に一本化できるのは、非常に大きな利点だと考えています」（山本氏）
数ある提供形態の中で、東和ビジネスマシンが選んだのはOEM（自社ブランドでの提供）でした。
「創業以来、深くお付き合いいただいているお客様が本当に多いのです。だからこそ、間に別の会社が入る形よりも、『当社が責任を持って提供しています』とお伝えできたほうが、安心していただける。ここは非常に大きなポイントでした」（山本氏）
また、管理画面を自社で持つことで、担当者2名体制で運用管理ができます。
契約後、東和ビジネスマシンのご要望を受けて、使えるねっとは大阪のオフィスで製品勉強会を実施しました。内容は管理画面の操作、デモの実演、そして提案方法の共有です。
当日、最も印象に残った点として挙げられたのは、機能の話ではありませんでした。
「結局どこも、『バックアップは取っています』というところで満足して終わってしまっている。実際に被害を受けたとき、そのバックアップをどう使えばよいのか、どうすれば復旧できるのか、復旧までにどれだけ時間がかかるのか。そこまで考えられているケースは少ないと思います」（山本氏）
勉強会では復旧の手順と所要時間まで設計しなければバックアップの意味がない、とお伝えしました。
「まさにそのとおりだと思いました。そして、どこも同じ状況なのだと。正直なところ、そこが一番印象に残っています」（山本氏）
使えるデータプロテクトはイメージバックアップを採用しており、様々な保護対象を選択可能。わかりやすいUIで数クリックで復旧できます。
勉強会では、具体的な提案パターンについても議論しました。
すでにNASを導入済みのお客様に対して、そのNASを活かしてバックアップを取り、PCには全台EDRを展開する。こうした構成は、OEMパートナーならではのプラン構成です。
「弊社（使えるねっと）が直接お客様にご提供する場合、EDRはバックアップのオプションという形でしかご案内しておりません。その点、パートナー様のほうがはるかに自由な提供形態を設計できます。そこは我々としても大変助かっているところです」（使えるねっと担当者）
契約前に懸念されていた点を伺うと、笑いながらこう答えてくださいました。
「強いて申し上げるなら、私自身の理解が追いつくかどうかでしょうか（笑）。資料の確認からデータ復旧まで、実際に触って操作を覚える必要があります。そこさえ乗り越えられれば、あとはプランや価格設定を詰めるだけです」（山本氏）
操作方法もサポート窓口で相談できることをお伝えすると、「やはり実際に触りながら覚えるのが一番ですね」と受け止めていただきました。
契約までの弊社の対応についても、こう振り返っています。
「丁寧に、分かりやすくご説明いただきました。私の理解が追いつかず何度もお時間をいただいてしまったのですが、そのたびに柔軟に対応していただき、大変助かりました」（山本氏）
今後は自社ウェブサイトに専用ページを設け、展開する予定です。
「取り組むのであれば、やはりしっかりと打ち出したい。独立した一ページとして制作するのがよいのではないかと考えています」（山本氏）
さらに、メールセキュリティ商材である「使えるメールバスター」の展開、定期的な製品勉強会の継続についてもご要望をいただきました。
最後に、この商材に取り組む意味についてこう話してくださいました。
「もちろんお客様をお守りすることにつながるのですが、言い換えれば、自分たちの首を"緩める"取り組みでもあると考えています。そこが一番大きいのではないかと思います」（山本氏）
「今取り扱っている製品では、価格や機能が顧客のニーズに合わない」
「セキュリティを提案したいが、商材が増えるほど提案が複雑になる」
そんな課題をお持ちの企業様は、使えるねっとのOEMパートナー制度をご検討ください。バックアップ・ウイルス対策・EDRを1本にまとめ、貴社ブランドのサービスとしてご提供いただけます。契約後の製品勉強会や販促支援まで、弊社がご支援します。
「使えるデータプロテクト」 は、データ保護に必要な機能を一つに集約した、中小企業向けの統合データ保護ソリューションです。初期費用0円・2,400円/月〜ご利用いただけます。
最大の特徴は、これまでバラバラだったバックアップ、ウイルス対策、脆弱性診断、EDR、パッチ管理といった複数の機能を単一のコンソールで一元管理できる点にあります。イメージバックアップを採用し、保護対象はPC1台からシステム丸ごとまで、幅広く対応しています。
AI技術を活用した次世代の防御機能でランサムウェア等の脅威をブロックし、万が一の際もクラウドから数クリックで迅速にデータを復旧できます。
長野県の自社データセンター（ISO27001認証）でデータを保管。専門のIT担当者がいない企業でも導入しやすいよう、充実したサポート体制も整えています。SCS評価制度の★3要件に対応した機能を搭載しています。
